Trenduri in vanzari – 4 sfaturi pentru o cultura orientata pe vanzari- ce functioneaza si ce nu mai functioneaza

Există câteva adevăruri universale atunci când vine vorba de vânzări: agenda este totul, oamenii urăsc să li se vanda  și „cafeaua servita cu clientul este pentru campioni ”, AIDA si Small Talk .

Dacă ai fost în vânzări foarte mult timp, probabil ai auzit asta de la cineva sau ai fost invatat . Toate astea reprezintă cultura veche a vânzărilor – și a dus chiar la succes pentru unii – dar lumea s-a schimbat și profesia de vânzări trebuie să evolueze si ea pentru a avea succes.

Aruncați o privire la  idei și afirmații din vechea școală de gândire și modul în care aceste lucruri sunt abordate de reprezentantul modern de vânzări de astăzi.

Să știi cu ce provocări se confruntă  un potențial client este ceva ce trebuie să știi cu mult inainte de a ridica telefonul si a-l suna  . Cercetarea este o necesitate înainte de apel. Faceți-va  timp pentru a aprofunda aceste nevoi anticipate  . Când recomandările sunt bazate pe date si fapte , vă puteți asigura performanța. Invatati despre  noile metode de  prospectare.

Nici o întâlnire relevantă nu a durat doar 15 minute, iar clientul  dvs. știe asta prea bine. Este simplu : clientii vor sa lucreze cu experti. Devino expert !

Când parcurgeți o listă de prețuri, beneficii, funcții, etc. vă poate ajuta ,clienților le- ați ascultat dorințele și nevoile. Dar nu este suficient. Reprezentanții de vanzari abili  au conversații despre  fluxul de numerar și valoarea actuală netă – dacă vorbiți de costuri veți pierde. 

Vânzarea se concentrează mai mult pe soluție ca niciodată. Trebuie să adresati intrebari  care să extragă informații relevante pentru a vă asigura că înțelegeți situația prospectului dvs. înainte de a începe să faceți orice fel de recomandări.

Când îți lipsește capacitatea de a fi concis și succint, îți periclitează credibilitatea, mesajul și reputația. Cea mai bună parte a oricărui dialog de vânzări este atunci când clientul vorbește. 

În timp ce apelul la rece nu este încă mort, există modalități mai bune de a efectua acest pas . Efectuați cercetări pentru a  oferi un motiv convingător pentru apelul inițial, o declaratie de valoare , lucrați în direcția de ”intrare”,in care clientii care vor să vorbească cu dvs. și oferiti informații utile potențialilor clienti înainte de a vă angaja. Mai bine, folosiți o combinație de automatizare de marketing și apeluri calde pentru a genera oportunități /lead . Rețeaua modernă este o combinație de tehnologie, care va arată  unde oamenii caută. Nimeni nu vă așteaptă apelul – vă vor suna dacă vă consideră relevant.

Când sunteți condus de reduceri și preț, vă asigurați o relație pe termen scurt. Strategiile  moderne de vânzări utilizează în mod strategic întrebări specifice pentru a  angaja  un potențial client, pentru a construi raport cu aceștia și pentru a solicita feedback. Pe baza feedbackului, reprezentantul de vânzări poate personaliza o soluție bazată pe date pe termen lung.

”Marketing din gura in gura” – nu iese din stil,  este încă cea mai buna forma de marketing  – chiar mai mult  astăzi datorită social media și influențatorilor. Aici conteaza 4 aspecte : produs, valoare , serviciul clienti si povestea .

Cumpărătorii s-au schimbat, călătoria cumpărătorului s-a transformat și vânzătorii de top trebuie să se schimbe cu ei.

4 sfaturi pentru o cultură de vânzări câștigătoare

1. Faceți-o să înceapă cu voi

În calitate de manager de vânzări sau de lider, strategia dvs. pentru a creste este sa incurajati si sa formati profesionisti .Stabiliti standardul ,arată-te disponibil echipei si arata-le ca este bine să-ți faci timp pentru a dezvolta o strategie.

Amintiți-vă, în vânzări, suntem evaluați atât pe rezultate cât și pe activități. Recompenseaza cele mai eficiente actiuni.

2.Concentrează-te pe oferta ta

Una dintre cele mai importante părți ale pregatirii vanzarii  este înțelegerea produsului si cum creati urgenta sau nevoia pe produs /serviciu . Clarificati cu echipa ce vindeti. Daca vindeti asigurari vindeti polite de asigurare  sau protectie ? Vindeti un produs sau liniste si siguranta ?Vindeti asigurari de viata sau dragoste pentru familie ?

3.Creați un mediu iterativ

Unele echipe de vânzări vin în fiecare zi și fac exact același lucru. Aceștia trimit aceleași e-mailuri în același timp și citesc din aceleași scripturi de apelare zi și zi. Aceste echipe sunt din ce în ce mai bune? Nu .

Comparați asta cu echipa care începe o campanie de trei săptămâni în care reprezentanții încearcă o nouă variantă de script de vânzări sau un nou canal (de exemplu, automatizarea LinkedIn sau o alta metoda ).

Unele dintre noile tactici s-ar putea să nu funcționeze, dar cele care vor face acest lucru vor deveni parte  în noul tău proces de vânzare – una care să obțină rezultate mai bune.

Prin crearea unui mediu de iterare, faceți posibil ca reprezentanții dvs. să funcționeze mai inteligent, nu mai greu. Dacă aveți întâlniri și recenzii periodice de idei în loc de actualizări săptămânale pur și simplu, puteți genera rezultate masive pentru echipa dvs.

4. Promovarea autonomiei

Echipele de vânzări mai mari trăiesc cu consecvență, uneori în detrimentul autonomiei. Dacă doriți o echipă care să învețe și să se îmbunătățească în timp, trebuie să predați controlul in privinta testarii .

Spune-i echipei tale ce este ”lege” și ce nu. Încurajează-i să testeze și să inoveze unele task-uri  din procedura  de vânzări. Dacă nu faceți acest lucru clar din start, echipa dvs. se va bloca în ceea ce a funcționat în trecut și va uita de modalitățile de a inova și de a se îmbunătăți. Bineinteles ca si traingurile experentiale ajuta .

Echipa ta de vanzari este in linia intai si  ei vor ști când valul se va transforma în favoarea ta sau împotriva ta. De asemenea, vor fi cei mai dispuși să se adapteze, dacă ii lași. Prin crearea unei bucle de feedback, veți afla despre client si concurenta și cum să câștigați afaceri în fiecare zi.

Pentru a ține pasul cu lumea în continuă schimbare a vânzărilor solicitati informatii si consultanta Contact .

Sau urmariti noutatile Resurse

Daca esti nerebdator  , inscrie-te la curs Curs vanzari – 2020

Vanzari bune va doresc !

Echipa Business Way