10 tehnici de vânzări eficiente in relatia B2B

Am selectat in acest articol 10 tehnici de vânzări eficiente  susținute de stiinta in relatia B2B.

Ce face ca aceste tehnici de vânzare să fie foarte eficiente?

Răspunsul scurt este că aceste tehnici nu se bazează pe experiența personală si  “bune practici”,ci pe cercetari stiintifice si practica .

Când alegeți să urmați cele mai bune practici, este posibil să utilizați cea mai populară metodă, dar nu neapărat abordarea care funcționează si cel mai bine. Cele mai bune practici sunt, de asemenea, în mod inerent “practici întârziate”. Poate dura luni si ani pentru a identifica ceva ca o bună practică, și din acel moment devine o practică comuna sau expirata.

Știința, pe de altă parte, se concentrează în întregime pe cumpărători și pe comportamentul lor.

In continuare va prezint zece tehnici de vânzăre surprinzător de eficiente și convingătoare, susținute de știință și cercetare.

1.Vindeți pe situația cumpărătorului, nu functiei acestuia

Procesul de cumpărare B2B a devenit din ce în ce mai complex. În urma cu 6 ani , in medie 5-6 persoane trebuiau să semneze fiecare decizie de cumpărare. Acum,“grupul tipic de cumpărare pentru o soluție complexă B2B implică șase până la 10 factori de decizie”.

Cu alte cuvinte, nu vindeți doar unei singure persoane interesate. Este posibil ca aceste părți interesate să nu împărtășească același valori si metode, dar au un lucru în comun: situația lor.

Ei sunt mai preocupați dacă situația lor actuală pune sau nu în pericol obiectivele lor de afaceri.

Motivatiile reale din spatele comportamentelor și schimbării comportamentului sunt provocările din  situația cumpărătorului , nu statusul lor profesional .

Cumpărătorii dumneavoastră pun întrebări grele care sunt specifice situației lor actuale.

 

”Călătoria de decizie a clientului” reflectă ceea ce se întâmplă în mintea cumpărătorilor dvs., modul în care aceștia gândesc și se comportă în timp ce decid dacă să cumpere de la dvs. Când înțelegeți motivațiile și comportamentele lor de bază în fiecare conversație, puteți adapta modul în care vindeți pentru a se potrivi situației și a câștiga vanzarea.

Nu vă concentrați pe titlu, poziție sau personalitate. În schimb, începeți să vindeți pe situația cumpărătorului. Ajutați-vă clienții să înțeleagă dacă abordarea lor actuală pune în pericol obiectivele lor de afaceri. Apoi, adaptați-vă tehnicile de vânzare la fiecare moment al procesului de luare decizie a clientului.

2. Fa ceva diferit fata de stilul tau obisnuit de vanzare

Mulți reprezentanți de vânzări presupun că procesul de vânzare este liniar – un set de pași repetabili prin care trece fiecare prospect în timpul ciclului de vânzări. Și, la un moment dat, se încheie cu prospectul te alege pe tine sau concurentul tău.

Adevărul e că nu sunt singurele două puncte finale. Există o a treia opțiune pentru cumpărătorii dvs.: “nici o decizie.”

Studiile arată că cel puțin 60 la sută din tranzacțiile din pipeline sunt pierdute la nivel de “nicio decizie”.

Vă luptați cu inerția – tendința naturală a cumpărătorului de a rămâne cu situația lor actuală. Pentru a-i convinge să se schimbe și să te aleagă, trebuie să perturbi status quo-ul clientului tau, să creezi nevoia de schimbare și sa creezi o viziune de cumpărare care să te diferențieze de concurența ta.

Cercetările arată că companiile care “creează o viziune de cumpărare” în conversațiile de vânzări sunt selectate de trei ori  din patru.

Inspirați cumpărătorii să vadă nevoia de schimbare – să facă ceva diferit? pot reprezentanții de vânzări să creeze o viziune convingătoare de cumpărare, în special în mediul virtual de vânzare de astăzi?

3.Lucrati cu nevoile ”neconsiderate”

Dacă vă bazați abordarea pe ceea ce vă spun clientii despre nevoile lor, fie prin  întrebări de situatie  sau de descoperire a clienților, sunteți înclinat să conectați capacitățile specifice ale soluției la acele nevoi identificate.

Problema este, concurenții dumneavoastră răspund la aceleași intrebari clientilor lor. Deci, ajungi să livrezi mesaje despre marfă ,ele nu te vor diferenția.

Când clientii aud și citesc mesaje similare de la tine și de la concurenții tăi, ei nu văd niciun contrast între alegerile lor. Nu există niciun motiv convingător sau urgență pentru a schimba, astfel încât cumpărătorul optează să rămână cu status quo-ul sau.

A-i spune cumpărătorului despre punctele dureroase despre care știe deja nu te face un consilier de încredere – te face un reportofon. Pentru a crea urgența de a schimba și depăși status quo-ul , trebuie să introduceți perspective pentru nevoi neluate in considerate – probleme nesatisfăcute sau încă necunoscute sau oportunități ratate care le împiedică afacerea.

 

Ce sunt nevoile neconsiderate?

Nevoile neconsiderate sunt provocări, neajunsuri sau oportunități ratate despre care clientul nu știe încă,nu s-a gandit la ele, dar il împiedică să-și atingă cele mai importante obiective de afaceri.

Nu veți putea identifica nevoile neconsiderate din partea clienților,ci va trebui sa vedeti voi perspectivele si oportunitatile.

S-a constatat că un mesaj provocator care începe prin introducerea unei nevoi neconsiderate vă îmbunătățește impactul persuasiv cu 10 procente.

Nu pune 20 de întrebări. În schimb, ajutați-vă clientii să vadă ce îi împiedică să își atingă obiectivele de afaceri.

4.Spuneti povești cu contrast

Nevoile neconsiderate sunt instrumente puternice pentru a arăta clientilor dumneavoastră nevoia de schimbare. Dar ce urmează? construiți o viziune de cumpărare care se conectează la soluția dvs.?

Pentru a crea o percepție puternică a valorii în conversațiile de vânzări, trebuie să evidențiați decalajul dintre povestea “înainte” (abordarea actuală eronată) și povestea “după” (noul mod îmbunătățit). Este acel contrast care creează urgența de a lua măsuri în mintea cumpărătorului.

Același principiu general se aplică atunci când încercați să justificați decizia de cumpărare directorilor executivi. Când 1) identifica lacunele lipsă sau oportunități care afectează obiectivele lor strategice la cel mai înalt nivel, și 2) justifica impactul de afaceri al deciziei prin a spune o poveste cu contrast, se simt mai in urgență pentru a lua o decizie acum.

Când spuneți povești clienților, includeți dovezi financiare care să susțină viziunea de cumpărare. Dar nu vă fie teamă să legați aceste date cu emoția. O modalitate de a face acest lucru este de a vorbi despre persoanele afectate de mediul provocator în care lucrau. Apoi, vorbesc despre modul în care viața lor a devenit mai buna, mai ușoara, sau mai puțin stresante după utilizarea soluției dumneavoastră.

5. Evitați capcana parității în conversațiile de vânzări

Majoritatea agenților de vânzări B2B recunosc că suprapunerea este de 70% sau mai mare. În categorii competitive, multe companii pot face în mod fezabil treaba cu capacități și prețuri similare. Și dacă cumpărătorii nu văd suficientă diferențiere între tine și alte opțiuni, este mai probabil sa aleaga o oferta în funcție de preț.E ultimul loc în care vrei să fii.

Agenții de vânzări nu reușesc să evidentieze  valoarea atunci când comit cele trei greseli majore in mesajul de vânzări:

  • Furnizarea de prea multe informații.
  • Nu descrie valoarea din perspectiva cumpărătorului.
  • Imposibilitatea de a identifica ceea ce este diferit la ei.

 

În loc să concurezi în acea “zonă de paritate valorica”, concentrează-te pe ceea ce poți face pentru client, ce este diferit de ceea ce poate face concurența. Aceasta este Propunerea  de valoare și aici îți găsești punctul de vedere distinct.

Propunerea de valoare  trebuie să îndeplinească trei criterii esențiale:

  1. Este unica.Comunicați un mesaj complet diferit de concurenții dvs.
  2. E important pentru client.Oferiți valoare prin evidențierea gap-ului si oportunităților în modul în care clientul face lucrurile astăzi și apoi arătați modul în care abordarea dvs. va face lucrurile sa functioneze.
  3. E de apărat.Dovada documentelor indică modul în care alte companii au depășit provocări similare prin adoptarea soluției propuse.

Atunci când creați o poveste de soluție care îndeplinește aceste trei criterii, oferiți un punct de vedere distinct care diferențiază soluția de concurență și comunică o valoare reală perspectivei dvs.

6.Faceți-vă clientul erou

Intr-un context de vânzare, poveștile sunt o modalitate puternică de a ilustra valoarea soluției tale pentru clientul tau.

Fiecare poveste are nevoie de un erou – cineva cu care te raportezi în timp ce depășești obstacolele în călătoria ta spre fericire până la adânci bătrâneți. Dar cine e eroul poveștii tale? Și asta se schimbă în funcție de îți formulez mesajul.

Pare logic să-ți arati disponibilitatea poziționându-te ca membru al tribului lor. Cuvântul “noi” implică faptul că furnizorul și cumpărătorul sunt “împreună”. Dar cercetările arată că atunci când utilizați acest tip de formulare, cumpărătorul va fi mai puțin dispus să ia măsuri.

Călătoria unui erou tipic sună cam așa:

  1. Eroul este un personaj care se luptă cu o problemă.
  2. Eroul întâlnește un mentor înțelept care ii înțelege problema.
  3. Acest mentor oferă eroului o nouă perspectivă, oferă un plan și îi conduce la acțiune.
  4. Înarmat cu o nouă încredere și un plan, eroul se confruntă cu problema .
  5. Eroul depășește problema, își dă seama de potențialul lui și își atinge scopul

În povestea ta, cumpărătorul tău este cel care are nevoie de solutie, nu tu. Rolul tău este cel al mentorului. Sunteți acolo pentru a vă ajuta clienții să vadă ce s-a schimbat în lumea lor și se pot adapta pentru a supraviețui mai bine și a prospera.

Deci, poziționați-vă cumpărătorul ca erou al propriei sale povești folosind “vă/tu.” Schimbarea pronumelui de la “noi” la “tu” în pitch-ul tău poate adăuga urgență și îți poate face clientul să se simtă mai responsabil personal pentru rezolvarea problemei.

7.Evitați ”hamacul” în timpul prezentărilor de vânzări

Cumpărătorii dumneavoastră vor acorda atenție la aproximativ 70 la sută din informațiile de la începutul prezentării de vânzări, iar atenția lor atinge apogeul la sfârșit. Dar la mijloc, atenția lor scade, și dacă nu le înălțam atenția și concentrarea, își vor aminti foarte puțin.

Atunci când este reprezentată grafic, această tendință formează o formă de hamac. Acest “efect hamac” persistă în toate mediile și tipurile de mesaje, inclusiv e-mail, apeluri telefonice,intalnirivirtuale și propuneri.

După întâlnire, primul lucru pe care cumpărătorii dumneavoastră si-l amintesc va fi în mod natural ultimul lucru pe care l-ați spus. Dar cum rămâne cu toate detaliile alea suculente de la mijloc?

Pentru a depăși efectul hamacului și pentru a combate tendința naturală a creierului de a se adapta, trebuie să atrageți atenția la mijloc folosind  tehnici specifice de vânzare concepute pentru a atrage atenția cumpărătorului și a-i re-angaja în conversație.

Nu uitati sa faceti un rezumat/recapitulare.

Un exemplu de adaptare atentie  este un joc cu numere . Într-un acest joc, notați trei numere înainte de a le explica. Apoi spuneți povestea din spatele numerelor, dezvăluind treptat semnificația lor. Povestea ar trebui să fie scurtă, axată pe lumea cumpărătorului și să ofere o perspectivă asupra provocărilor pe care le abordează soluția dvs.

Iată un exemplu:

Notezi numerele 3, 30 și 15 ca să-ți spui povestea. Pe măsură ce vă derulati pitch-ul, dezvăluiți semnificatiile numerelor . 3- reprezinta  numarul de zile pana la livrare, 30- garantia de retur,  15 – cresterea procentuala randament, etc.

8. Creati incertitudinea prețurilor în timpul negocierilor de vânzare

Cumpărătorii tăi au acum toată puterea. Ei abordează negocierile înarmați cu încrederea de a cere reduceri și de a pleca atunci când nu le primesc. Deci, vă puteți folosi poziția de putere scăzută și vă puteți proteja valoarea în timpul negocierilor dure?

O modalitate de a formata percepția cumpărătorilor dumneavoastră legat valoare este de a introduce nevoile neconsiderate. Această abordare creează incertitudinea prețurilor prin perturbarea valorii percepute a soluției dvs. Cu alte cuvinte, vă creșteți valoarea în mintea cumpărătorului, aducând la lumină perspective și oportunități despre care nu știau că sunt importante pentru ei.

Crearea incertitudinii prețurilor este primul pas. Dar ce se întâmplă atunci când cumpărătorii încep să facă cereri și să ceară reduceri pe măsură ce negocierile se prelungesc?

Pe măsură ce ofertele devin din ce în ce mai complexe, tacticile de negociere în stadiu avansat devin din ce în ce mai irelevante. Capacitatea dumneavoastră de a crea rezultate profitabile depinde de cât de abil navigați în momentele cruciale ale procesului de vânzare – momente care au potențialul de a schimba natura oportunității de a încheia afacerea în mod profitabil.

Pentru a vă ajuta să încheiați mai multe oferte dintr-o poziție cu consum redus de energie, luați în considerare conceptul de acorduri pivot.

Clienții se opun adesea partajării informațiilor cu dvs., deoarece preferă să conducă conversația și să împărtășească doar ceea ce este în interesul lor, nu al dvs. Ei nu doresc să vă ofere informații care vă vor crește pârghia în negociere. Un acord pivot ar fi unul în care aveți acces la informații pe care clientul nu este înclinat în mod natural să vi le ofere.

9.Apel la emoții (nu doar date)

Există un mit de lungă durată că directorii executivi sunt strict raționali în luarea deciziilor, influențați doar de date, rezultate cantitative și ROI. Dar pur și simplu nu este cazul.

Chiar și la nivel executiv, oamenii iau decizii subconștiente, emoționale înainte ca partea rațională și analitică a creierului să preia controlul pentru a justifica decizia.

10.Nu provocați clienții existenți

Potrivit analiștilor, 70-80% din veniturile medii ale companiei provin de la clienții existenți.

Cu toate acestea, majoritatea liderilor de vânzări și marketing (aproape 60 la sută) nu văd ca este nevoie să adopte o abordare diferită între achiziția clienților și extinderea clienților. Mai mult de jumătate cred că aceleași mesaje provocatoare și aceleași tehnici de vânzare pe care le folosesc cu noi prospecti sunt încă aplicabile într-un scenariu de reînnoire cu clienții.

În ciuda acestei convingeri omniprezente,cercetarea arată, că conversațiile de retenție și extindere a clienților necesită mesaje și abilități complet diferite. De fapt, utilizarea unui mesaj provocator atunci când încercați să reînnoiți sau să extindeți afacerea cu clienții dvs., va crește probabilitatea ca aceștia să facă cumpărături cu cel puțin 10-16 procente.

 

Când vorbim de un client nou este logic să folosești o abordare provocatoare, care introduce nevoi neconsiderate, le perturbă status quo-ul și îi convinge să te aleagă pe tine.

Dar când clientul este din interior, tu ești status quo-ul clientului tău. Trebuie să le aratati de ce sunteți în continuare cea mai buna/sigură alegere.

Așa-numitele “cele mai bune practici” nu vor rezista în întreaga gamă de decizii de cumpărare pe care trebuie să influențați în Călătoria de decizie a clientului. Întrebările, comportamentele și motivațiile cumpărătorilor se schimbă de la un moment la altul.

Dacă doriți cu adevărat să îmbunătățiți modul în care vindeți, trebuie să stăpâniți un set divers de tehnici de cu conștientizarea situației pentru a ști când și cum să vă adaptați la fiecare situație.

Afla mai multe !